当真正的问题可能是营销策略时，私募股权公司倾向于专注于固定销售。我们与 黏土施皮茨 首席局外人介绍如何更好地了解令人失望的销售数字背后的原因。

对GP来说，销售固然自然。这是最接近最上端的可量化学科。也容易出现问题。一种 最近的调查 在400位B2B销售人员中，只有24.3％的人承认他们在2018年超过了配额。如果目前的投资组合中挤满了销售业绩不佳的公司，则没有一家私募股权公司筹集下一笔资金。

违反直觉的是，销售问题通常与销售无关，而与营销决策有关。管理不善的营销洞察力，战略或执行措施可能直到销售下滑才显现出来。这就是为什么全科医生应聘请营销专家来帮助诊断问题。 

黏土施皮茨是三届首席营销官，现在是首席外部人士的执行合伙人。他解释说：“您可以在投资周期中的任何时候利用营销资源，但是最好是在尽职调查中发现并解决问题。在投资初期进行补救。”

在责怪销售之前...

像斯皮茨（Spitz）和他的同事们这样的营销专家解决根本原因的方法之一就是检查公司对营销和销售过程的严格程度。他们是否在整个过程中衡量潜在客户的转化率？他们是否知道销售和营销渠道的各个阶段？他们能否制作销售历史记录，并指出联系人何时，多长时间成为潜在客户，潜在客户成为会议，会议成为投标以及投标变成销售？

这些指标的严格性是开始诊断问题的地方。 可能出现的一些问题包括：管理层和销售团队是否了解并了解自己的定位和定价问题？他们了解竞争和整个市场吗？流程是否经过设计和调整以吸引和销售合适的客户？或者，是否有可以快速改善情况的简单战术调整？

对于中低端市场的公司而言，这种严格的要求可能是很高的要求，但它说明了企业对销售与市场营销如何相互配合的理解程度。

获得“专家”意见

“如果引入销售顾问，他们将专注于销售人员，无论是培训，销售流程还是薪酬，” Spitz说。应当指出，在我们前面引用的对销售人员的调查中，没有一个问题将营销策略与销售绩效联系在一起。

但是，如果只有一个平淡无奇的价值主张或对当前客户和竞争对手的理解不充分，那么销售人员成功的可能性有多大？ “而且，合适的资源，例如资深的CMO，都知道如何协调销售和营销，” Spitz说。

因此，他辩称，可以在尽职调查阶段引入CMO，以将这些见解应用于前100天的计划。 Spitz说：“这样，GP不必等待，而希望以十年来每年10％的速度增长来运营业务的管理团队能够突然实现25％的年交付率。”

确保所有“齿轮”都在工作

为了更好地了解营销与销售之间的联系，斯皮茨经常谈论公司如何确保所有 增长齿轮 工作正常。像任何好的过程一样，每一步都有其位置和顺序。

首先是洞察力。这是公司花时间研究其产品或服务及其在市场中的地位，其客户和竞争情况的时候。这通常不仅仅涉及与公司内部的声音对话。现在是时候与当前的客户进行交流，谨慎地竞争竞争对手，并着眼于整个市场。公司对市场所做的许多假设可能曾经是正确的，但现在不再适用。 

第二个齿轮是战略。从第一阶段收集的见解用于修订上市计划，其范围从重新设计或重新调整产品或服务到进入新市场，再到建立以客户为中心且明显不同的定位。

接下来是执行，将策略转化为在市场上建立知名度的具体策略，并有效地产生合格的潜在客户。 Spitz警告说，这是许多中型市场公司实施随机营销行为的关键所在，例如网站重新设计或新徽标或社交或数字营销计划，这些行为与公司需要改变其方式的方式无关感知或精心针对正确的客户群。

第四个也是最后一个齿轮是销售。营销可以产生线索和正确的认识，因此现在销售人员可以将其转化为实际的增长。 Spitz并不争辩说，如果三个档位运转良好，那么第四档位将自理。审查薪酬，培训和个人绩效仍然很重要。每个齿轮都是至关重要的。

并注意一臂之力

正如Spitz所说：“如果销售是在没有营销流程支持的情况下进行的自有齿轮旋转，或者唯一的营销齿轮是Execution，那么这些就像单速自行车，只有一种方法可以使速度更快：用力踩踏板。这么久以后，收益就会递减。”

尽管资产类别要求投资组合公司实现指数级增长，但这种“踩脚踩踏板”方法是许多全科医生和投资组合公司最终通过固定销售并仅略微移动针头而最终要做的。但是，对整个销售和市场营销学科采取更全面的方法可能会引发这种重塑，从而产生使现有有限合伙人满意的回报，甚至可能吸引新投资者。 

下载t 他的深入研究发现了寻求投资组合公司成长的私募股权公司中明显的七个盲点。