“我们的软件业务对我们的公司和客户至关重要。而且，从营销角度来看，它的定义不明确。在首席局外人的帮助下，我们现在拥有使我们的软件业务成为应有的成功业务运营的愿景。” 总裁Nedra Sadorf， 德姆科
为了将解决方案组合扩展到图书馆用品和家具之外，Demco收购了图书馆软件公司Evanced Solutions。考虑到发起人净得分的降低，以及意识到有必要针对软件业务调整现有的营销策略，Demco聘请了首席营销官首席外部人员Sean Klunder。在Klunder融合产品管理和数字营销专业知识的指导下，该公司成功地更新了其软件产品，开发了一个关键的市场领域，并迅速建立了潜在客户，同时为关键人员提供了增长机会。
商业背景
软件部门的挑战
110多年来，Demco始终专注于为图书馆提供优质的用品，家具和设备。意识到公共图书馆的需求在不断发展，尤其是在社区参与方面，领导层寻求使公司的产品多样化，以在这一新领域提供解决方案。
2011年，Demco收购了Evanced Solutions，以进军图书馆软件业务。四年来，该业务已准备好取得更大的增长和机会。
德姆科总裁Nedra Sadorf解释说：“业务并未以市场和客户需求为基础的增长速度。 “我们还从客户那里获得了他们希望看到的功能和增强功能的反馈。”
进入产品领域的竞争者的数量也开始增加。产生新业务的机会之窗需要立即采取行动。
软件营销专长
德姆科希望加快克服软件类别学习曲线的过程。正如Sadorf所指出的那样：“虽然Demco是一家拥有相当多的营销专业知识和历史的大型组织，但是软件业务中的营销存在很多差异。”
Sadorf和她的团队寻求一个可以带来关键见识和领导才能发展软件业务的合作伙伴。 Sadorf表示：“特别是，我们正在考虑建立我们的销售和营销组织。”
肖恩·克鲁德
萨多夫（Sadorf）曾短暂考虑过聘请全职员工来领导Evanced的营销工作。她说：“但是，我们认识到让一个已经了解软件业务并且可以迅速发展的人的价值。”
参加Demco最佳做法小组的会议将首席局外人Sean Klunder介绍给了Sadorf。萨多夫对小组的专长和贡献给他留下了深刻的印象，萨尔多夫（Saldorf）带领克伦德（Klunder）进行了广泛的参与。
她解释说：“ Sean提出了一个非常具有战略意义的观点，采用了袖套方法，营销专业知识，尤其是他在软件公司内部的经验。”
成长策略
合作方式
为期9个月的“首席局外人”活动始于2015年10月。进行初步的现场规划会议，然后每周进行协调电话会议，Klunder将精力集中在五个特定领域，以推进Demco的技术营销策略。
- 竞争分析
- 产品开发
- 产品发布计划
- 包装和价格
- 营销领导力发展
Sadorf补充说：“他做到了达到业务成果所必需的水平，而不仅仅是完成任务。” “我还发现他非常合作，可以进行有效的互动以创建高质量的营销成果。”
综合见解
克伦德（Klunder）详尽的竞争和产品特征分析也给萨多夫（Sadorf）留下了深刻的印象。她解释说：“肖恩提出的可能是对我所见竞争格局的最详细，最全面的了解。” “他学习业务非常快。”
此外，他还进行了两次调查，以明确公共图书馆空间内围绕活动和房间管理的需求。然后，他领导了调查的执行并总结了主要内容，以告知产品路线图和开发策略。
Sadorf表示：“这些调查提供了有关活动和会议室管理软件采用的非常具体且可行的见解，其中一些趋势令我们感到惊讶。”
以市场为导向的产品开发和定位
大约在这个时候，Demco收购了另一家为图书馆构建移动应用程序的软件公司Boopsie。在整个参与过程中，Klunder与Evanced和Boopsie产品开发团队紧密合作，领导了纪律严明的流程，以使这些产品更具竞争力。
他通过详细的财务分析和对营销的关注来确定产品功能的优先级。输出包括产品功能优化和新产品定位。
包装，定价和产品发布计划
克伦德（Klunder）还通过旨在增加加售机会和平均订单价值的创新，对产品包装和定价策略做出了重大贡献。
他解释说：“我们看到了根据客户使用产品的方式创建更多解决方案捆绑包的机会。” “我们为产品包装制定了一个非常有吸引力的折扣定价策略。”
他还为每种产品开发了正式的产品发布策略，包括衡量潜在客户产生的指标和将潜在客户分配给销售的程序。
先进的2016年产品和营销策略
- 推出新版本的产品
- 创建，营销和销售提供的“套餐”
- 更新高级网站数字体验
- 直接营销活动以产生潜在客户
- 通过持续的培训来支持销售& communications
- 创建产品投资的业务案例分析
- 实施正式的客户合同流程
- 从旧产品迁移客户
- 集成并链接Evanced 德姆科和Boopsie
执行
克鲁德（Klunder）与关键员工紧密合作，经常与Boopsie营销总监玛丽·凯西（Mary Casey）分享工作成果，后者最终将接管整个公司的营销工作。
“ Sean和Mary在共同学习和经验的基础上，制定了关键的营销策略以在2016年第二季度执行方面进行了很好的合作。”萨多夫报道。
在制定了战略并加强产品功能的过程中，克伦德（Klunder）帮助Demco为Evanced推出了详细的营销计划，其中包括：
- 网站增强
- 搜索引擎优化
- 付费搜索广告系列
- 产品演示和“夏季阅读”促销视频
- 产品销售表和竞争性杀手表
- 直接邮件和电子邮件活动
- 贸易展览会策划和
- 新闻稿。
成长成果
更加注重发展，对发展充满信心
克朗德（Klunder）努力利用客户的声音进行产品设计，从而带来了重大改进。萨多夫说：“如今，市场上有这些产品的版本，客户告诉我们的产品要比之前的产品要好得多。”
该过程使Demco领导层对他们优先考虑产品增强和将资源专用于那些对客户影响最大的领域的能力充满信心。
发达的房间和活动部分
全球增长官Mike Grasee报告说，客户调查的结果“对我们的实践和营销策略而言非常有益”，帮助Evanced开发了关键的细分市场。
他解释说：“关于图书馆如何使用软件管理房间和活动的数据收集了我们，使我们意识到了在该领域我们已经能够发展的机会。”
加速潜在客户产生
所有营销渠道内焦点和信息的一致性提高了整个业务部门的知名度并增加了潜在客户。而且，Klunder经常与其他部门共享Evanced付费搜索活动的结果，以取得良好的效果。
Grasee报告说：“当Mary在她的部门实施类似的广告系列时，我们实际上看到了甚至更高的付费搜索结果。这种共享的学习过程有助于加快我们产生的潜在客户的数量。”
机会基金会
除了以客户为中心的开发流程，增强的市场知名度和潜在客户数量之外，与首席外部人员的合作还为Sadorf带来了令人满意的个人成就。
她说：“我很高兴我们为同事创造了机会。” “因为有基础，所以我们能够利用现有的员工来担任营销主管。肖恩（Sean）建立基本的营销结构的帮助是使公司得以形成的重要组成部分，因此我们可以创造这些机会。”
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