在竞争激烈的行业中，雀巢（Gerber），J&J（Johnson's）和Philips（Avent）的创新方法影响了产品，定位和目标扩展，扭转了多年下滑的局面，推动Playtex婴儿奶瓶的销售实现了两位数的增长。

执行摘要

客户挑战

在具有新趋势和竞争对手的市场中，通过以下方法来扭转成熟品牌Playtex销量下降的趋势：

• 利用母乳喂养趋势
• 捕捉新妈妈的出生前
• 吸引所有提供产品的妈妈

策略

消费者研究促使医疗专业人员收集了与新妈妈互动的信息：

• 研究表明，妈妈更多地依靠母乳喂养，这在很大程度上取决于医疗保健专业人员（HCP）的建议，特别是OBGYN，泌乳顾问和分娩教育者
• HCP认为Playtex奶瓶与母乳喂养不兼容，因此不建议新妈妈使用
• 这些见解为制定战略以更新和扩展产品提供“与母乳喂养最兼容”的策略

旧产品	新产品

解决方案

• 与HCP一起进行产品重新设计，然后要求波士顿儿童医院的一项临床研究（新的乳头，吸奶器和配件）进行验证
• 创建了M.O.M. （母亲自己的牛奶）针对HCP的计划，该计划提供了教育材料，样本和支持
• 新的广告活动从“最健康的奶瓶”重新定位为“最适合母乳喂养”

商业冲击

• 年销售额下降幅度超过10％，扭转了超过10％的增长，增长了22％
• HCP参与度和建议增加40分，Playtex Baby成为计划进行母乳喂养和奶瓶喂养的新妈妈的首选
• 通过提供满足新妈妈需求的产品，我们吸引了他们成为整个产品组合的忠实用户，从而在接下来的几年中使产品组合增长了+ 50％

“通过客观，透彻地了解对目标受众的需求和影响，我们制定了一项整合策略，为新妈妈和HCP提供所需的优质产品。然后，通过将它们创造性地定位于两个群体，我们迅速创建了更具现代感和相关性的品牌形象。”

-合伙人Kenn Adach& CMO