“在实施首席局外人战略，营销计划和策略一年之后，我们将20％的增长目标提高了40％以上，达到40％。” JD Dodson，快速电源管理首席执行官

快速电源管理（RMP） 为多个州的商业客户提供定制的能源解决方案。面对不断下滑的市场环境，JD Dodson寻求兼顾收入的增长，并聘请首席局外人（Govern Outsiders）帮助寻找增长机会，并将公司的市场方法聚焦于市场。首席外部人员CMO和合伙人贝丝·索普拉斯基·马托里与RPM领导层密切合作，指导制定了全面的营销策略和计划。改进的消息传递，品牌重塑和针对性的销售工作相结合，将在明年产生40％的收入增长。

背景

诚信为本

快速电源管理（RPM）的未来首席执行官JD Dodson对客户总是很公平。在一家大型电力公司工作，一心想向顾客收费是一个错误，但他做不到。这种经历促使他开展了新的能源服务业务。

Rapid Power Management成立于2001年，为德克萨斯州的区域电力市场提供能源采购，能源管理，工程服务和功率因数解决方案。随着能源市场适应放松管制，由多德森（Dodson）领导的公司蓬勃发展。

“以客户为中心的解决方案存在空缺，该解决方案不仅可以帮助客户购买电源，还可以降低他们的能源费用，” Dodson说。 “而且，Rapid Power的独特之处在于我们将这两种服务结合在一起。”

保持强劲增长

在2017年之前，RPM通过添加服务来保持增长。从2016年到2017年，营业收入增长了近14％，营业利润增长了50％。但是，领导层预计该公司的能源采购业务将放缓。能源价格下跌正在给公司的价值主张施加压力。

为了维持收入增长，Dodson和他的团队希望找出有利可图的增长的最有吸引力的机会，并与在短期和中期产生最大收入影响的机会一起前进。

“从策略上讲，我们在市场上的运作方式分散，”多德森解释道。 “我们希望实施有效的营销计划，以使营业收入增长20％。”

伟事达及首席局外人

多年来，RPM一直在利用内部资源和各种代理商来开展营销工作。这一切在2017年发生了变化，当时RPM的新营销经理参加了Dallas Vistage主持人会议，在那里她遇到了首席外部合作伙伴兼首席营销官贝丝·索普拉斯基·马托里。

“我们在Vistage高管峰会上再次进行了对话，” Somplatsky-Martori说道。 “然后，她向我伸出了援助之手。 RPM正在寻找比他们以前做的更加全面的计划。”

找到他们想要的东西之后，RPM的领导层承诺从2016年底开始与Somplatsky-Martori进行为期六个月的接触。

成长策略

他们永远不会雇用的经验

Somplatsky-Martori每周在现场与团队合作，致力于针对竞争对手，客户和公司开发针对市场的见解。她还在异地工作，以开发品牌定位，消息传递平台和新的营销材料。

“ Beth与我们的人员紧密合作，以了解市场并实施当前策略，” Dodson解释说。 “对于她来说，在办公室与我们的人员合作并帮助他们了解她离开后如何执行该计划至关重要。”

他补充说：“与Beth一起工作是一种乐趣。” “她在市场上拥有丰富的知识和经验，这是像Rapid Power Management这样的公司永远无法雇用的。”

把握增长机会

由Somplatsky-Martori领导的营销团队试图更好地将RPM的信息传达给市场，并发展见识以细分其业务。纵观每块岩石，他们按垂直细分和行业规模审查了所有竞争项目。

Somplatsky-Martori说：“我们能够确定哪个项目对每个细分市场最有吸引力，以及在哪些项目上重叠性最好。”

除了确定最有吸引力的增长机会外，Beth的团队还分析了如何最好地将完整的RPM解决方案组合应用到其能源采购服务（经常性收入来源）上。

品牌重塑，竞争性定位和消息传递

利用获得的见解，团队制定了全面的营销策略，包括视觉品牌语言和更具吸引力的消息摘要，概述如下：

“我们与业务客户合作，成为他们的能源管理部门。 我们结合了我们的市场知识，技术专长和咨询方法，可为您节省水电费。”

RPM更新的营销策略的关键要素：

• 按服务类型，行业，规模，地理位置和销售人员划分的客户细分，以有效地针对营销和销售工作并确定交叉销售机会。
• 按优先顺序排列的最可行的机会，以及每个机会所需的资源。
• 品牌重塑，包括应用于网站和所有营销材料的新品牌定位，消息传递平台和品牌标准。

详细的营销计划和策略

随着品牌重塑工作的推进，Beth与RPM的营销总监一起完成了详细的营销计划，包括每月预算。

她说：“我们将编码添加到RPM数据库中，并以NAICS代码为目标，因此它们可以切片和切块。” “我们确定了在所有四个项目类型中都取得了巨大成功的最佳地点。”

营销计划包括针对SEO的建议，案例研究和直接营销计划。它还指定了其他客户获取和保留计划，重新定位，印刷广告和联合品牌。

一个更新的具有结果和美元收益的响应式网站以及一个功率因数微型网站将增加流量和转化。此外，还制定了每两周一次的新闻通讯，品牌电子邮件活动和销售材料，以支持销售团队。

“我们确实简化了他们如何看待自己的业务，” Somplatsky-Martori解释说。 “我们清理了网站，添加了号召性用语，为他们讲了个不错的故事，并利用内部储蓄数据吸引了客户。”

有了适当的流程，RPM继续衡量潜在客户，收入增长，网站流量和关闭率。专有程序使他们能够按客户规模和细分来分析结果。

成长成果

专注提高市场实力

在使用零散的方法多年之后，首席局外人帮助RPM制定并实施了总体战略，品牌重塑，有针对性的消息传递以及详细的路线图以加速增长。

“最重要的是，首席局外人给了我们一项营销计划和战略，以围绕我们的使命宣言以及使我们与众不同的地方统一我们的文化和员工，”多德森说。 “它们帮助我们在市场上变得比以往任何时候都强大。”

收入增长40％

明年，RPM的收入增长将是其20％增长目标的两倍以上。与首席局外人一起严格执行营销策略，计划和策略，从而增加了网站访问量和转化次数，带来了更多潜在客户，并提高了收盘率。

Somplatsky-Martori补充说：“由于品牌和消息传递的增强，他们也吸引了更大的客户，其中包括《财富》 500强公司。”

持续增长的基础

与首席局外人制定的营销策略为加速收入增长奠定了基础，而当时RPM预计由于市场条件而使增长放缓。此外，详细的营销计划为领导者提供了一个框架，以一致地实施该策略。

Somplatsky-Martori表示：“通过良好的，有针对性的营销计划，即使市场放缓，您也可以比市场增长更快。” “对任何公司来说，这都是大事。”

现在，道森（Dodson）全心全意地建议Vistage成员或任何公司毫不犹豫地与首席局外人联系。

Somplatsky-Martori总结道：“ JD是我工作过的最热情的老板之一。” “让他与众不同的是他的正直和对客户的真正承诺。”