“最重要的是，与首席外部人员的合作使我们整个公司重新焕发了活力。从他们带来的价值中我们将获得巨大的价值。” 
Precision Work，Inc.总裁Jeff Plotka

精密工作公司 （PWI）是草坪护理设备的经销商，专注于管理与美国东北部120家经销商的关系。总裁Jeff Plotka对制造商的传统营销工作不满意，包括繁琐且未得到充分利用的经销商合作社营销资金。为寻求营销深度和创新，PWI聘请首席局外人首席营销官Dennis Bailen。早期的成果包括新的整合营销策略，基于责任制的营销基础架构以及整个公司的复兴。

商业背景

Precision Work，Inc.（PWI）是家族的第二代分销业务，为美国东北部的120个经销商提供专业的草坪护理设备销售，产品支持和零件。 PWI以客户至上的方式脱颖而出，这种方式将独立经销商视为家庭成员。

工厂营销差距

随着公司的发展，其主要制造商的营销努力与PWI的需求之间的差距也越来越大。繁琐的经销商合作社计划未能引起兴奋和品牌知名度，仅使用了10％的合作社资金。

PWI寻求具有成本效益的营销合作伙伴，以突出其独特的客户服务，创建有针对性的方法，建立长期的市场定位并产生可量化的结果。

搜索专业知识

最初的搜索工作未能产生结果。 PWI总裁Jeff Plotka解释说，

“我们试图聘请一家本地营销公司，但他们没有我们想要的深度，也没有能力将我们带到我们需要去的地方。”

在行业会议上听到首席外部人士的声音，研究网站并进一步询问后，Plotka意识到首席外部人士的响应能力强，经验丰富且易于访问的业务顾问可以阐明PWI的战略和执行情况，从而为其公司和客户赢得了胜利。

他在“首席局外人”中看到的丰富经验证实了他决定继续参与的决定。他说：“他们有一群人来帮助制定战略并与我们的员工一起实现我们的销售和营销目标。”

成长策略

洞察力

合伙人兼首席外部官CMO丹尼斯·拜伦（Dennis Bailen），其专业精神和准备工作使PWI处在适当的氛围中，随时可以进行协作。

“在我们的第二次会议上，丹尼斯提出了一些想法，潜在的小册子和一个新徽标，” Plotka说道。 “我从未见过有人这么准备过。”

拜伦首先访问了PWI的纽约州华盛顿港总部进行面对面的采访。他与员工一起参加销售会议，并在贸易展览会上与潜在客户进行了交谈，以了解他们的痛点。他说：“我们与各种经销商就他们面临的问题进行了很多对话。”

然后，他整理了一个营销矩阵，以说明公司如何满足客户的关键要求。

“我们是一家较小的公司，首席局外人的这种帮助极大地帮助了我们，” Plotka说。

在年度经销商会议和现场与领导层的合作有助于确定未来的市场方向并确定关键的增长因素。逐县进行的研究和对经销商清单的审查使客户和潜在客户数据库得到了快速发展。

战略

凭借行业中最昂贵的沃克割草机产品（占销售额的80％），Bailen和团队决定，基于生产力和回报的定位将使PWI对潜在经销商更具吸引力。

Bailen与领导层一起制定了2016年目标，并担任联络员，向团队成员传达了战略和目标。

协调一致的努力试图使市场营销与销售目标保持一致，并使公司的文化发展成为以市场为中心的组织。他解释说：“ PWI在以销售和服务为导向的公司方面表现出色，但是他们正在经历过渡，以使营销活动脱颖而出并为凳子的其他部分提供支持。”

执行

继续推行新战略，Bailen与PWI领导层一起制定了一项综合的营销计划和预算，并制定了积极的合作计划和目标，以支持120个经销商。为了加强PWI的营销组织，他还建议Plotka担任市场协调员。

在Bailen的指导下，营销团队实施了一项令人印象深刻的营销活动和指标计划，其中包括：

• 新徽标
• 更新公司资料
• 拖车上的广告包装
• 广告牌
• 新设计的展会展示
• 一个新的移动响应网站
• 合作创新
• 网站分析
• 潜在客户追踪

在实施为每个营销活动分配不同电话号码并跟踪最赚钱的渠道的CallRail系统后，新的消息传递邀请经销商和商业园林绿化公司“应对Walker挑战”。

交互式促销通过将Walker割草机的性能，提高的生产率和投资回报与竞争对手的品牌进行比较来支持新的定位。 Bailen解释说：“我们使用QR码开展了一场运动，以使人们直接进入网站上的该页面。”

Bailen的工作超越了营销策略和建议，为公司持续的营销职能奠定了坚实的基础。

他说：“我们在流程和经销商绩效指标方面帮助他们建立了所需的营销基础架构。”

成长成果

加强控制

通过首席局外人制定的有针对性的营销计划，PWI现在享有增强的控制力和可预测的结果。

Plotka说：“现在，我们制定了可衡量的计划，以行销方向发展。”

PWI销售人员较少关注单位销售，而更多地关注逐个经销商评估和绩效指标。

“销售人员正在与经销商联系，” Bailen解释说。 “我们正在逐步执行一些重要的经销商支持计划，逐个经销商进行。”

PWI的目标是通过管理良好的合作社计划专注于经销商绩效，从而使PWI的目标是在2016年将经销商合作社基金的利用率提高一倍。新的营销协调员为该计划提供了持续的指导和支持。

热情和信心

Bailen和首席局外人的营销愿景在PWI员工中产生了新的热情和对未来的信心。 Plotka解释说：“当员工看到方向时，它就会建立他们的安全感，并为工作场所带来快乐。”

工作人员完全支持新的方向和计划。创造力和专业知识的注入，加上销售人员和首席局外人一起工作的现场服务，为增长奠定了坚实的基础。

“与首席局外人的合作使我所有的人在心理上都处在了一个伟大的位置，”普洛特卡散布着。员工看到我们要去的地方，他们感到很兴奋。这对这里的所有人都具有传染性。”

销售动力

在与首席外部人士互动的五个月内，PWI制定了针对主要市场的整合营销策略，并通过指标支持了预期的增长。即将推出的新经销商支持计划和更新的定价结构旨在进一步提高经销商承诺。

随着经销商注意到PWI的新材料和新渠道，动量稳步增长。生产力和投资回报定位使PWI对潜在经销商也更具吸引力。新的经销商兴奋预期将在未来的销售增长中获得回报。

成长伙伴关系

普洛特卡（Plotka）强烈推荐首席外行给业内同仁。

他说：“当人们看到正在发生的事情时，他们会兴奋并开始提出问题。” “总之，我告诉他们，‘不要犹豫雇用首席局外人。’”

对于Bailen来说，这是一个有益的合作伙伴关系。

他总结道：“他们是很棒的人，与他们一起工作很有趣，因为他们正在拥抱变革。”