“局外人指出，我们的合作伙伴需要简化VoIP，并且在每个接触点上，我们都使其变得简单。结果，我们的合作伙伴和生产量增加了一倍以上。” Cytracom首席执行官Zane Conkle
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易通通 通过遍布全国的合作伙伴网络为SMB公司提供企业级托管VoIP平台。为了完善公司的增长战略，首席执行官Zane Conkle聘请了首席外部人员CMO，以提供可靠的渠道经验和外部视角。在Cytracom的代理CMO任职期间，首席局外人CMO鼓励采用简化方法，改进流程和消息传递，以增强对合作伙伴和客户的了解和信心。实施“简单”策略六个月后，Cytracom的合作伙伴网络增加了一倍以上。
商业背景
面向运营
Cytracom成立于2008年，旨在满足对世界一流VoIP平台不断增长的需求，该平台可为美国各地的SMB公司提供高级商务通信。该公司将目标锁定为托管服务提供商（MSP）作为进入市场的合作伙伴来定位和销售该解决方案。
有了关键的技术要素，首席执行官Zane Conkle寻求建立以市场为导向的基础和增长战略。
“我们在基础架构和软件上花费了很多时间，以确保我们拥有坚如磐石的产品，因此我们并没有将太多精力放在营销上，”康克尔说。 “我们希望参与并审查我们的战略和执行情况，以确保我们能够实现收入目标。”
合作伙伴不生产
Cytracom是一家仅限渠道的公司，专门通过属于MSP的合作伙伴公司进行销售。尽管他们愿意，但合作伙伴仍不愿出售VoIP服务，因为他们对解决方案缺乏全面的了解。 VoIP初期的负面经验使他们对于提供一种可能对其整体关系构成风险的产品感到不安。
康克尔解释说：“吸引合作伙伴签约，我们从来没有遇到任何问题。” “我们遇到问题的原因是试图让它们开始生产。”
为了教育和激励合作伙伴并提高最终用户保留率，领导层计划了合作伙伴认证计划。
全职与首席局外人
为了完善策略并加强营销工作，康克尔考虑聘请了专职营销人员，但最终决定与首席局外人合作进行临时参与。
他说：“在我们计划上市计划的十字路口时，与首席局外人合作是有意义的。” “我们希望他们从行业的角度以及作为一个崭新的视角的公司提出建议。”
成长策略
凭借多年在Sage Software担任渠道副总裁/总经理监督渠道合作伙伴的经验，首席局外人CMO拥有了指导Cytracom完善渠道战略的工具。从2015年开始，她花了很多时间在北德州总部的执行团队现场集思广益，并进行远程工作。
康克尔说：“这些会议非常富有成效，提供了我们从首席局外人那里获得的很多价值。” “ [首席局外人CMO]与团队融为一体，并成为家庭的一员，这是我们真正珍视和欣赏的东西。”
首席营销官结合她在渠道方面的经验以及来自竞争对手，内部员工和主要合作伙伴的见解，提出了针对以下三个增长领域的渠道战略：
- 收购新的增值渠道合作伙伴
- 保留现有合作伙伴
- 发展现有合作伙伴以提高产量
没有合约
在仔细审查了现有的上市计划之后，领导者决定采用“无合同”模式将吸引新客户并减轻其合作伙伴的担忧。
“我们通过[CMO]提出了这个想法，我们都意识到这是一个使其成为一个大卖点和关键差异点的机会，” Conkle解释道。
简约共鸣
首席营销官还建议康克尔，转销商需要简化整个过程。他说：“我们一直回到简单主题。” “这迫使我们审视组织中的每个接触点，以及与代理商或客户互动时每次问，‘对他们来说是否简单？”
专注于使转销商更容易获得信息。康克尔说：“我们简化了信息，只讨论了三个关键点。”
- Cytracom是一家仅限渠道的公司
- Cytracom不需要客户合同
- Cytracom包含电话作为简单的每月订阅的一部分
转销商喜欢客户没有锁定合同这一事实。他们 如果他们提出的建议不会导致客户完全满意，那么他们不会处于困境。客户将从前端无CAPEX受益，并且每36个月更新一次硬件。
康克尔说：“合作伙伴正在拥抱我们的关键点，而且我们也收到了很多反馈，认为这一信息正在引起我们中小型企业客户的共鸣。”
该消息的每个方面都经过精心设计，以体现对简化的承诺，包括网站，营销材料，网络研讨会，客户入职，新合作伙伴欢迎流程以及新标语“ VoIP MADE SIMPLE”。
认证助力合作伙伴
为了克服转售商出售VoIP服务的犹豫，CMO与Cytracom合作完善了他们计划中的全面认证计划。培训是使合作伙伴放心销售产品的关键组成部分。
康克尔说：“通过首席局外人作为不可或缺的合作伙伴，我们能够清晰地定义认证以及具有相关利益的不同层次的合作伙伴关系，我们收到了很多反馈，认为我们的认证是他们在整个过程中所见过的最好的认证行业。”
渠道发展
借助无合同模型，简化的消息和新的认证计划，CMO和公司领导制定了积极的合作伙伴收购计划，其中包括要点和合作伙伴销售工具。
对组织，流程和指标的更改包括：
- 组织了合作伙伴咨询委员会
- 启用单一登录的统一门户
- 通过时事通讯和公告简化合作伙伴沟通
- 启动案例研究和建议滴灌运动
- 以简单主题开始更改网站
- 开始为40个活动策划贸易展览
- 制定度量标准以衡量紧密比率和合作伙伴绩效的提高
为了保持参与后的势头，CMO筛选了135名候选人以任命新的市场总监。康克尔说：“在（首席营销官的帮助下）我们找到了一个不错的候选人。” “老实说，这是我们有史以来最好的员工之一。”
结果
经销商和产量翻倍
在完善战略，完善信息并根据2015年的目标和目标调整流程之后，Cytracom在本年度实现了显着的渠道增长。通过认证计划，转销商正在积极向其客户提出VoIP。
康克尔说：“我们已经进入第二季度，自年初以来，我们的合作伙伴已增加了一倍以上。” “这些合作伙伴的产量也比以往任何时候都要高；产量增加了一倍以上。”
客户和合作伙伴满意度提高
得益于有效的消息传递，无合同服务模式吸引了新客户，而没有对最终用户保留率产生负面影响。
康克尔说：“转为无合同可帮助我们赢得新客户。” “而且，我们的保留率等于或高于以前。”
在2016年上半年的几场针对IT的贸易活动中，MSP投票授予Cytracom几项“最佳展示”奖，包括：最佳合作伙伴激励措施，最佳收益产生者和最佳渠道计划。 Cytracom的合作伙伴通过简化流程和满足客户需求，更加忠诚和热情。
坚实的增长基础
如今，Cytracom凭借稳固的增长战略，精心制作的渠道执行能力以及对VoIP服务的高需求，处于令人羡慕的地位。康克尔（Conkle）说：“我们的收入正在快速增长，我们正在追踪公司历史上最好的一年。”关于公司如何达到这一点，他提供了宝贵的见识。
他总结道：“您可以依靠具有市场经验的其他人的肩膀，也可以尝试通过反复试验弄清楚自己。” “我们的步伐非常快，以至于我们没有时间去做后者。与首席局外人一起工作使我的工作轻松了很多。”
