在数字营销热潮之前，销售团队是猎手们，他们必须走进森林，杀死或收获我们公司赖以生存的东西。在那些日子里，典型的B2B营销人员被要求削尖箭头，收紧弓箭-并希望我们的准备工作足够好以确保获得可接受的赏金。

当销售团队承担 100％的 在潜在买家的整个旅程中，我们有责任确保潜在客户了解您的公司，可以致电或访问办公室以获取更多信息，并获得了一系列非常精美的销售材料（和电话脚本），以吸引他们认为是的，我们是他们问题的最终答案。

现在，一个 基本变化 您的B2B买家访问和接收其信息的方式会限制您的销售团队的潜在客户参与度。通过使用Internet，个人网络和社交媒体，您的客户越来越多地允许他们自己的在线体验来塑造他们对市场的看法。

实际上，买家正在延迟 供应商参与 直到它们平均占整个购买过程的57％。今天的营业员 显着地 更少的时间影响潜在客户并为您的产品提供环境。这意味着您公司的营销团队必须快速适应，全面思考并与销售携手合作，以在线定位产品并与所有竞争对手竞争。

现在，关于是否真的要影响潜在客户并迫使他们考虑提供服务，您是否在策略中必须包括诸如内容营销和社交媒体之类的入站营销策略没有争议。您的潜在买家让您的每一个竞争对手都触手可及；因此，您的营销和消息传递确实很重要。首席执行官，如果您的公司继续忽略客户如何以及从您那里学到什么，您将在市场上处于极大的劣势。

B2B销售流程的根本转变

您的营销团队负责当今更多的销售渠道。通过买家可以在线购买的所有内容，他们正在 他们自己的研究 并在您的数字足迹中表达对公司及其解决方案的所有看法。

如果您无法通过公共关系和第三方认可建立信誉，则会立即打折。您需要在公司网站上提供丰富，内容丰富，以客户为中心的内容，这些内容应以解决他们的需求和问题的方式（而不是您看到的方式）描述您的产品或解决方案。网站不仅是您的产品和服务的在线手册。一个不错的选择：来自满意客户的推荐书是一种强有力的方式，可以通过可信赖的独立声音提供真实的反馈，并可以作为关于真实消费者如何使用公司产品和服务的自我教育的来源。

随着决策变得越来越复杂，在此过程中会有更多的利益相关者，而随着购买量的增加，买方在此过程中将变得更加资深。随着越来越多的老年人参与交易和购买，风险规避变得越来越高。有效的在线内容和强大的数字足迹是与这种厌恶作斗争的唯一方法。

测试营销信息的有效性

您的营销团队需要制定一个有凝聚力的营销策略和信息，而不是仅勾选 行销行为 希望他们能在一起。花哨的新网站或一个单调的新闻稿不会带您正确的方向。当您的消息传递无法通过购买渠道有效地转移您的消费者时-通过清晰，简洁和共鸣的消息传递来增强整个旅程-您可能会浪费机会。

我邀请您运行以下快速测试，以确定您的网站内容是否正确：

测试1： 您的客户是否看到您使用您的产品或解决方案？他们可以从您网站上的内容中了解为什么需要它以及为他们解决了什么问题吗？

测试2： 您是否对买方今天的渠道的旅程有深刻的了解，您的营销团队是否启用了正确的收购流程和工具，包括清晰简洁的文档，推荐书和引人注目的业务案例，这些案例说明了产品或服务的财务影响提供？

测试3： 您在网站的哪个位置建立品牌信誉？您如何利用PR进行第三方验证，证明自己是玩家？我们都知道今天的买家不相信销售人员-您将如何在内容策略中解决这一问题？

CEO的重心转移指南

我每天都在与B2B公司合作中看到这种情况-他们有公关公司，社交媒体经理，他们在花钱，意图在正确的位置-但是他们在搜索内容时没有可靠的策略以及如何获得结果。他们的博客上充斥着他们试图接触和推销的人难以理解的行话，而且他们的网站内容繁重，令人费解。潜在买家不清楚。行动号召力很弱或根本不存在。

通过确定您在市场中的位置来重新启动消息传递策略。从您的定位声明中，走下来，开始建立价值主张，这样您就可以以独特的，以客户为中心的故事来讲述市场。在领导团队上花些时间考虑这些因素-这不仅是您的市场部门的工作，而且是所有决策者和利益相关者的工作。我也恳请您考虑以下内容：

将您的数字策略整合到更广泛的营销活动中

将您的营销策略视为一个紧密的活动，所有方面都在中间交汇，包括社交媒体，Web内容，您的销售流程和公共关系策略。这可以通过定期进行重新聚焦和决策会议来实现，这些会议的时间间隔很短，贯穿整个渠道。付费搜索，SEO，在线广告，博客，社交媒体帖子以及您的公司网站都应属于您更广泛的营销活动。入站营销是 不是真空 本身。

监控，跟踪和报告目标

为成功建立定量依据，并根据广告系列目标跟踪效果。即使不可能进行无缝的数据集成，也可以采取措施来评估交互性以及数字和脱机策略集成的影响。审查所有工作是如何整合的，并定期相互借鉴，以确定某些部门或活动是否存在弱点。

审查和完善竞选惯例

持续调查您的内部营销资源，以确定哪些广告系列有效，哪些无效。扫描外部实践，以寻找可在内部使用的新想法。查看并选择成功的活动架构，然后创建标准的活动架构，指定最佳的应用程序和工具来支持随着时间的推移学习和适应。

通过将公司的销售和营销重点转移到当今市场（最重要的是今天的消费者）的现实，您将确保公司的消息传递产生重大影响。请记住，您的公司消息是由当今的消费者而不是当今的内部销售人员阅读的-与最终用户，您的购买者沟通，您的营销策略将重新引导自己进入当今市场的独特环境。

 Author

 卡伦（Karen）是位于硅谷的首席营销官（CMO），拥有首席局外人（Head Outsiders），他们为首席执行官及其领导团队提供支持，通过制定可加速收入的战略计划，帮助他们将自己的游戏推向新的高度。她的经验涵​​盖了中小型和企业公司的高管销售和市场营销，并拥有超过十年的云计算平台经验。跟随Karen在 @海沃德，打电话给她 650-823-4292，或写 [email protected].