“我们赢得了我们提出的项目的15％。我们的竞争对手也赢了大约15％。

“在其他70％的提案中，没有人获胜。前景不明朗。”
-技术整合公司的首席执行官

是否曾经听过自己说过这样的话-或听过同伴说过的话？

现状通常是您最激烈的竞争对手。

不该输的时候输

当对新系统，新产品或其他计划的投资太多而无法从当前预算中筹集资金时，通常会有多个决策者参与购买（或不购买）的决策。

我开始怀疑，“无人获胜”的很大一部分原因是您的潜在18luck无法为购买决策中的其他参与者提供有说服力的理由。

有时候，这是有充分理由的。我们意识到，有时一个决定 不 从18luck的角度出发最好也许可以更好地利用他们的资金，或者无论我们在融资方面有多大创意，该组织都无法为投资提供资金。

但是，我们可能都已经看到了一些本应被批准但具有巨大优势的投资，但未获批准。

下方的左下象限就说明了这一点，在此情况下，没有根据情况做出“不”的决定并不能满足潜在买方的最大利益（比卖方作为卖方的利益更大）。

使潜在18luck做出正确的选择

问题是，您的拥护者还不足以了解您作为卖方如何使他们变得更好。拥护者还必须建立有说服力的商业案例，以寻求其他参与公司决策的人的支持。

你怎么能做到？

扩展的销售团队：装备冠军

您可以通过为拥护者配备每个关键职能（财务，IT，运营等）的故事来增加销售额， 和 很好地讲述故事的工具和技巧。

简短的视频和ROI计算器等打包材料可以在此过程中发挥至关重要的作用 延长销售过程。

通过渠道合作伙伴（例如批发分销商或零售商）出售产品的制造商已经这样做了很多年。但是，以我的经验来看，IT公司，资本设备制造商和其他公司使用标准操作程序来装备其拥护者以在内部进行销售工作还远远不够。

考虑将这些物品作为销售工具的一部分提供给您的冠军：

• 简短的说明性视频
• 自我评估诊断问卷
• 具有经济价值估算器的业务案例模板
• 与独立信息资源的链接（例如，用于提高能源效率的投资的公用事业费）
• 实例探究 来自其他公司
• 常见问题解答

市场营销和销售有效性的机会是及时的。我发现，经验丰富的经理人正在被新一代的专业人员所取代。这是将您的公司确立为专家的绝佳机会。作为服务或产品的供应商，如果能够以省时和省钱的方式进行培训，就可以对购买决策小组进行教育，并树立您公司的信誉，这是有价值的。

将迄今为止的隐藏价值转变为可见价值的重要步骤

我开发了 可见价值^® 差异化开发服务，因为我们的18luck不能认为所有潜在18luck都是：

• 彻底熟悉 有待解决的问题 和痛苦的后果
• 熟悉解决方案类别
• 全部在购买时售出
• 只需选择要购买的人

当只有我们的冠军知道我们的类别及其采用的好处，而其他重要的决策角色却不知道时，这将减少Yeses的数量并减慢销售周期。

这就是为什么我和我的同事使用VisibleValue系统开发引人注目的“为什么要购买”消息，而不仅仅是“为什么要从我们而不是竞争对手那里购买”。我们可以装备我们的18luck装备他们的冠军，从而建立他们扩展的销售团队。

我们的18luck可以期望的结果：

• 令人信服的理由获得肯定
• 感知差异
• 充满信心的销售团队
• 更多的潜在18luck同意参加会议
• 前景高涨
• 在管道阶段提高转化率
• 更大的支付意愿

我们努力使我们 18luck价值可见 促进了6位数和7位数保证金的美元增长。

这会引起您的共鸣吗？让我们安排一个 寻找您的隐藏价值 策略调用。只要在我的身上找到方便的时间 在线日历.