潜在客户的产生一直以来都是我的挚爱，尤其是当我与那些寻求发展其业务发展实践并在何处以及如何开始挣扎的公司合作时，情况更是如此。潜在客户的生成已变得越来越复杂，需要使用大量的服务，解决方案媒体和方法来导航。

在上一个博客中，我提出了一个理由，为什么企业需要报废Rolodex和名片，以支持营销自动化和CRM集成。但是随着趋势的不断发展， 18luck和营销团队保持一致 为了增加业务和收入，我最近联系了 丹·麦克达德，是外包B2B潜在客户生成业务中值得信赖的合作伙伴和资深人士，以获取有关此利基市场的最新趋势的最新信息。

McDade于1997年成立了自己的公司PointClear，并花费了二十年的时间来帮助B2B公司插销其18luck流程的变幻莫测，并帮助他们通过潜在客户的产生，资格认定和培育来推动收入增长。

问：今天，潜在客户产生的最大变化是什么？

答：大约在同一时期，美国经历了2008年和2009年的经济放缓，我们以行销自动化的形式向我们介绍了一些最早的行销和18luck支持工具。现在，有2,000多种营销和18luck支持工具。

从2008年到2015年，每一篇有关营销和18luck的文章都包含诸如“冷声已死”，“外向营销是中断营销”和“在需要进行18luck之前整个购买过程中70％的前景”等短语。订婚的。”从那以后，人们越来越认识到，如果您等待潜在客户的到来，您将失去很多生意。等待买家完成他们的研究以从事该项目，这意味着，您最好是更敏捷的竞争对手已经赢得的一笔交易的支柱。

虽然您不问准客户“晚上会让您起床的原因”，也不问准客户一些本来应该知道答案的问题，但人们还是会从人们那里购买商品，除非您出售商品或价格相对较低的商品产品或解决方案，一如既往，尽早投入至关重要。 

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问：很长时间以来，您一直在谈论18luck与市场营销之间保持一致的重要性。 Sirius Decisions的研究发现，高度团结的B2B组织的收入增长速度提高了19％，利润率提高了15％。您能否进一步谈谈这种一致性，以及公司可以采取哪些步骤来在其组织内推动这种一致性？

答：一致性很关键-但是，如果企业希望市场营销和18luck能够简单地自我调整-他们就是在自欺欺人。在一个 博客我写了关于建立“司法部门”以确保18luck和营销之间诚实，直截了当的一致性的重要性。 

理想情况下，该“司法部门”应由高级18luck和营销主管（有时包括首席执行官）组成。他们的主要任务只是评估未能通过18luck而获得成功的潜在客户，但仍然可以通过营销来寻求机会。这导致一些合法，可关闭的潜在客户可以“执行”，这些潜在客户可以反馈到渠道中并充满活力。

问：Gartner的一份报告似乎表明，快速响应是培养潜在客户的最好方法-发现在五分钟内做出响应的潜在客户被联系的可能性提高100倍，而合格的可能性则提高21倍。此外，该报告还指出，有50％的买家选择了首先做出回应的卖家。您对“五分钟”跟进的想法有何看法？各公司如何努力解决这一关键领域？

答：我认为此类统计数据可能非常危险。五分钟内联系潜在客户会如何影响合格率？很简单-不会，也不会。在任何类型的战略交易中，如果C级或SVP级决策者以表格形式发送或以其他方式与供应商联系，您是否认为他们希望在五分钟内与他们联系？ 不能真正帮助他们的人，或者您认为他们想要 在一段合理的时间内（6到12个小时之间）被知识渊博的资源所联系，该资源可以进行能够提供真实答案的对话？

50％的购买者选择了在低成本商品之外首先做出回应的供应商这一想法，根本使我难以接受。 

问：作为首席营销官，我多年来依靠您的服务来推动我的潜在客户生成计划。 使我印象最深的一件事是收集用来驱动和监视活动，质量和结果的集成工具和流程。您如何比较内部业务开发资源团队可以生成的指标与外包给专家的指标？ 

答：我总是告诉高管 我们要做的不是火箭科学，而是有很多活动部件-  拥有所有技术并拥有IP很难在内部进行小规模的工作。管理，培训，雇用，保留， 薪酬和生产率都是挑战，都会降低内在努力的有效性。

仅看生产力，内部18luck职能部门平均每天内拨30个表盘。我们的团队的任务是每天制作80 – 100个表盘–这些都是经验丰富，受过良好教育的人。

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问：与18luck代表自己产生的潜在客户相比，18luck代表配额中应有多少百分比应来自营销产生的潜在客户？ 

答：这确实取决于。如果您要卖更多 复杂，战略性的产品或解决方案（而不是低价商品），那么配额中的大多数-接近全部-应该来自于营销产生的潜在客户。 

如今，18luck代表正在采购约60％的潜在客户。对于有才华的猎人来说，这实在太多了。他们应该专注于完成业务，而不是击败寻求业务的灌木丛。如果18luck代表擅长完成交易，他们会讨厌殴打。内部18luck的增长是首席执行官认识到的直接结果，因为后者认识到，聘请有才华的猎人打败灌木丛寻找新业务的成本要高得多，而且他们将失去最好的人才，因为这些人才会流向支持他们的地方。  

有关Dan McDade关于潜在客户产生的观点的更多信息，请访问 Pointclear的网站.