第3部分的第1部分：为什么保留营销应成为您的增长策略的一部分

如果您几乎以任何速度失去客户，那将危及您的业务增长战略。每个失去的客户都会造成一个空缺，您必须先填补这个空缺，然后才能主张任何新客户的增长。您流失的客户越多，在实现收入或利润增长之前，差距就越大。

而且，获得新客户的成本要比保留现有客户高得多。有人说的多达25倍，这是Invesp最保守的估计之一¹ 5倍以上。无论如何，保留营销比收购营销更实惠，回报也更高。

There’s a large expense burden on acquiring new 顾客. The fewer new 顾客 you have to gain to grow, the lower your acquisition marketing costs.

失去客户还有其他影响，通常无法衡量甚至无法衡量。每当您失去客户时，您就有失去品牌拥护者的风险。根据您的市场和行业的规模，这可能会带来毁灭性的长期后果。没有理由不投资于保留营销。

什么是保留营销？

保留营销比收购营销便宜，而营销专注于您的客户。它包括与通过重新购买或向上销售产品和服务来留住客户和/或增加客户价值相关的活动。保留营销不是要取代收购营销，而是与之并肩工作，将其作为您增长引擎的一部分。

虽然您既需要收购营销又需要保留营销，但是通过投资于保留营销来留住客户会比在收购营销中获得新客户获得更好的回报。最重要的是，在进行保留​​营销之前，您应该知道客户为什么离开。

为什么价格便宜？

您确切地知道您的客户是谁，如何吸引他们，以及他们拥有什么产品。您拥有与产品相关的产品操作信息。您还应该知道它们与您的产品或服务相关的独特需求，因此，什么新产品或服务可能会使他们感兴趣。

接触客户的方法比接触潜在客户便宜。尤其是，电子邮件可能是吸引现有客户的最佳策略，而且价格也不昂贵。并且由于他们是您的客户，因此您有权在合理的情况下与他们联系。

在社交媒体渠道上吸引客户也可以创建一种低成本的沟通策略。尽管这些策略是低成本的，但是如果没有适当使用它们的策略，则您会冒客户关系和商誉的风险。

客户参与度与保留度营销

客户参与 是一个之间的相互作用的总和 customer and a 牌 。高度参与 customers typically buy more and become 牌 advocates, helping the 牌 become even more successful. Positive 顾客 experiences can lead to highly engaged 顾客.

保留营销既包括客户体验也包括客户参与，但还有更多。保留营销也是您创建交流和体验以提高客户参与度的方式。

保留营销会考虑您的客户群，他们的需求和沟通要求，他们的产品和业务需求，并制定战略以通过适当的沟通或互动来解决这些细分市场中的每一个。所谓“适当”，是指与客户期望的频率相关且及时。

西南航空（Southwest Airlines）以及其他出色的保留营销策略，可以监控客户的网站活动并做出相应的响应。如果我想查询飞往洛杉矶的机票价格，但没有预订机票，那么第二天我就会收到西南航空的一封电子邮件，鼓励我在促销价到期前预订飞往洛杉矶的机票。

值得注意的是，即使出色的保留营销也无法替代优质的产品或优质的客户服务。但是，它可以补充这些内容，并帮助将客户转变为品牌拥护者。

如何衡量留存率

你的...是 保留率 , the percentage of 顾客 returning or engaging with you? How do you measure it, and how do you know if it’s “acceptable” for your industry?

衡量订阅模型中的保留率很简单：每个间隔的客户续约百分比是多少？在大多数行业中，超过90％的东西都被认为是好东西，而超过95％的东西则拥有卓越的空间。任何低于75％的问题都可能会引起关注。

业务的实际情况（例如业务模型，行业活动，如并购，产品生命周期等）可能会导致损耗率高达5％或更多，具体取决于行业动态。

如果您的业务不是基于订阅模式，那么如何衡量保留率？各个公司的情况可能有所不同，但是您可以跟踪重复购买，加注，重新订购甚至更换汽车机油的情况，以衡量成功吸引客户的原因。如果没有重复购买的价格，请寻找可以衡量的参与度。

例如，在咨询服务行业中，有必要在订婚结束时衡量客户满意度，甚至在很长一段时间内返回进行额外工作的客户所占的百分比，以及参与公司新闻通讯和活动的度量。如果一家咨询公司再也没有重复聘用，那肯定会令人担忧。

何时开始保留营销

我已经与那些专注于获取新客户来建立业务的初创公司进行了交谈，以至于他们认为自己不需要担心保留问题。那么，什么时候才是关注保留这些客户的合适时间呢？

我要说的是，即使是初创企业，如果您没有看到高水平的重复业务，也应该关注并找出原因。您还应该将一些精力集中在保留营销上。如果不是这样，您将给您的收购营销预算及其可持续性带来不必要的负担。

在下一篇文章中，我将讨论如何制定保留营销计划。请在下面分享你的评论。

¹投资，客户获取与保留成本–统计数据和趋势， //www.invespcro.com/blog/customer-acquisition-retention/