就在半个世纪以前，我们认为我们是在技术上实现的。进入万维网就像从America Online加载最新的CD邮件一样容易。而且我们能够向皮带夹或钱包皮带上的小黑匣子发出重要信息。我们真正做到了–大概我们认为。

如今，传呼机和AOL都是怀旧的东西-但是，我们也认为这是经营业务的“标准”方式。因此，发生了一些地震变化，扰乱了我们的销售预测流程的基础。

我们这些年纪大的人已经将AOL磁盘推到了Gateway PC中，他们可能还记得两种传统的销售预测模型-“加权管道”和“预测类别”。两者在业务计划中都被大量使用；但据我们所知，两者都不完美。 

有了加权管道，我们总是在预测金额，结算日期和结算概率时仅基于判断。这种方法还依赖于放弃B2B交易中“全有或全无”情况的现实-您要么出售全部预期金额，要么根本不出售。加权管道的一个真正好处是，它是一种易于投影的方法。 

预测类别代表了更好的方法，但仍然远远不够。同样，由于“判断”是配方的重要组成部分，因此在涉及金额和截止日期时，容易产生判断错误。 

我见过的每位CEO都渴望实现可预测且可持续的收入增长。实现这一目标的一部分直接与对销售预测流程的掌握有关。赢/亏评论对于提高生产率和赢率至关重要，而预测则是了解交易的时机和动力。所有这些都引出了一个问题：能够更好地预测何时能够完成一笔交易会很好吗？ 

幸运的是，我开创了一种方法，该方法带有过去的挫败感，可以解决这一难题。 我称其为“封闭之路”，当我在施乐加拿大公司工作时开发它时，我的目标是创建一个可供以下人员使用的流程 任何 销售人员。尽管我的方法可能与称为“反向时间表”的技术有一些相似之处，但无论如何，它都从潜在客户的角度捕获了过程和时机。 

确实，有了“封闭之路”，最重要的是潜在客户的声音。为了以这种方式成功预测结果，我们必须确定 潜在客户需要发生什么情况以及在什么时间范围内才能 关闭交易 。了解交易的时机特别重要，因为其他方法往往会忽略这一方面。 

实际上，这种优势使您走上了衡量潜在客户的参与度和兴趣的“道路” 结束销售 ，而不是依靠销售代表的假设或推断。它不仅可以用客户自己的话语和流程记录客户的意见，而且还有助于指出交易的阶段。通过以这种方式考虑潜在客户的截止日期，它可以帮助销售代表重新调整他们的期望并采取相应的行动。 

我通常会使用“关闭的路径”来教导销售人员倒退。对话可能如下所示： 

营业员： 因此，我可以在您的决策过程中提供更好的支持，我想了解从现在到您期望的交付日期或“开始”日期之间将发生什么。您认为什么时候可以开始运行？ 

展望： 10月31日。  

（通过让他们透露日期，我们可以确定一个锚点，并了解客户认为期望的上线日期）

营业员： 在那之后有什么特别的意义吗？ 

（问这个问题可以洞悉到那时该设备的运行和运行有多重要。销售代表应在一张纸上画一条水平线，并在其末尾标上日期为10月31日。 “直播 ” 根据日期。该行将作为您的时间轴。）

销售人员继续： 因此，如果您想在31日之前上线，则我们需要在10月1日之前签署协议，因为我们需要30天的实施时间。那对你有用吗？ 

展望： 是的，它确实。

营业员： 我们能否说明达成协议必须在公司内部进行的所有活动？我可以问这个决定是否必须由您的董事会批准吗？如果是这样，董事会会议的日期是什么时候？

（如果他们提供了日期，请在时间轴上写下。）

销售人员继续： 还有什么要发生的？ （根据需要询问尽可能多的问题，以便确定要做出和实施的决定所发生的事情。） 

“封闭之路”的主要优点如下：

• 代表和客户相互了解关键日期，并可以共同合作制定计划。
• 该代表清楚地了解客户何时期望该解决方案得到完全实施。
• 销售周期更有可能保持在正常状态，并且销售代表可以在后续呼叫期间查阅文档。
• 预测更好，更准确。 

有关闭合路径的完整视觉参考，请参考下图。

我希望通过使用“关闭途径”，您的销售工作将变得清晰，稳健且永久相关。通过这种方式，您可以确保您的销售努力像最新的iPhone 7一样闪闪发光，而不是像昨天的翻盖手机那样浪费在垃圾箱中。 

有关如何提高销售效率的更多信息， 阅读Karen Hayward关于“促成销售”的博客。