在没有数据的情况下考虑空白时，公司应制定可以检验的假设。与其让公司的销售人员精通当前的产品和关系来检验这些假设，不如组建一个小团队，包括那些具有将产品或服务适应市场的权威和技能的团队，这通常会更好。角色。这个想法是要快速学习和适应。然后，当您准备好经过验证的流程时，请将其交给销售专业人员进行销售。 

太多的公司误以为解决空白的产品和服务将在第一天受到打击。 不幸的是，这远非事实。 几乎总是需要一些适应。可以像调整产品功能，更改价格那样简单，也可以像是必须找到新的市场路线来吸引新客户那样重要。这可能需要更多时间，建立新的合作伙伴关系，并增加假设的成本。

史蒂文·布兰克（Steven Blank）的书，“顿悟的四个步骤对于希望在新领域进行创新的初创企业和老牌公司而言，“”都是极好的资源。他为客户发现提供了非常详细的分步过程，该过程很容易遵循。他用相对较小的人群来制定和测试假设，即客户开发团队。再次，其章程是快速学习和适应。我已经使用了该过程，并且可以证明它是有效的。 起初，我的开发同事对尽早拜访客户感到担忧。但是经过几次访问，离开了建筑物，他们对客户的紧迫问题和工作流程有了全新的赞赏。人们可以将注意力集中在产品上，以至于无法与所需的“为什么”联系起来。这种基于事实的过程可能是非常有效且安全的大量时间和金钱。更不用说沮丧了。 

在我的下一篇文章中，我将分享一个我的经验示例，即客户开发团队首次接触潜在客户。